Le regole del marketing

Il marketing è alla base di ogni business. Non avere una o più strategie di marketing equivale a non avere possibilità di vendere i propri prodotti o servizi. È ovvio che tantissime azioni automatiche, quotidiane, “normali” che compie l’imprenditore, i dipendenti o i commerciali sono azioni di marketing. Ma è bene inquadrare questa disciplina sempre nell'ambito di una strategia e mai come una serie di operazioni, seppur facenti parte della routine aziendale, legate a caso.

Nell'approccio alla strategia di marketing la prima fase è quella dell’analisi dello stato-zero, che può essere il solo mercato di riferimento nel caso di una start-up oppure numeri, valori e risultati ottenuti per un’azienda consolidata. Il passo successivo, sulla base dei dati raccolti, è la definizione degli obiettivi.
Gli obiettivi devono essere SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-based).

Specifico. Avere un obiettivo vago equivale a non averne. Deve invece essere definito e tangibile, deve esprimere cosa, come e perché. Misurabile, ovvero che deve poter essere espresso numericamente. Avere delle metriche di riferimento aiuterà a valutare in modo analitico i risultati e fissare dei traguardi intermedi in caso di progetti a lungo termine. Realizzabile. Il tuo obiettivo deve essere raggiungibile. In fase di analisi occorre valutare bene le risorse di cui si dispone e capire se sono in grado di condurci allo scopo. Rilevante. Occorre considerare il rapporto costi/benefici per capire se vale davvero la pena mettere in campo risorse. Time-based, ovvero legato al tempo. Occorrono scadenze e step di verifica intermedi. Ogni fase deve avere un suo tempo di realizzazione, senza la pianificazione delle tempistiche l’intera strategia perderà di efficacia.

Fissati gli obiettivi, occorre capire con quali azioni e strumenti possiamo raggiungerli. Anche in questo caso c’è un acronimo che corre in nostro soccorso. Il metodo di pianificazione RACE (Reach, Act, Convert, Engage) ci aiuta a definire i passi da compiere nella strategia che ci conduce all'acquisizione ed alla fidelizzazione del cliente.

Raggiungi.
Lo scopo è quello di informare il pubblico dell’esistenza di un marchio con i suoi prodotti e servizi. L’utente è nella sua fase di esplorazione, dobbiamo offrire contenuti di valore attraverso il sito web, i canali social e altri media. Misureremo i risultati attraverso la valutazione dei nuovi visitatori al nostro sito, i fans ed i followers.

Agisci.
O meglio interagisci. L’utente è nella fase di decision-making, sta per fare la sua scelta. Dobbiamo compiere delle azioni che comportino delle reazioni dei nostri potenziali clienti, soprattutto queste azioni devono essere compiute su canali di cui abbiamo il completo controllo, il nostro sito web ad esempio. In questa fase una persona qualunque si trasforma in un potenziale cliente (Lead).

Converti.
È lo scopo della nostra attività, generare la vendita. L’utente ci conosce, ci considera autorevoli ed ha un bisogno al quale noi siamo in grado di rispondere perfettamente. Se i passi precedenti sono stati compiuti correttamente, la vendita (o l’azione specifica che abbiamo pianificato) sarà una conseguenza.

Coinvolgi.
Cosa c’è di meglio che raggiungere l’obiettivo della vendita? Farlo più e più volte, con lo stesso cliente senza ogni volta doverlo convincere. Parliamo di fidelizzazione, una relazione a lungo termine che si alimenta utilizzando comunicazioni sul sito, presenza sui social, e-mail e tutti gli strumenti che ci consentono di far crescere la nostra brand reputation. Misuriamo i risultati valutando le vendite ripetute, la condivisione di contenuti attraverso i social media e le recensioni.

Inbound Marketing per creare relazioni.

L’Inbound Marketing è una filosofia aziendale basata sull’essere d’aiuto alle persone. L'approccio Inbound implica fare business in modo umano e creare relazioni significative con le persone, che siano estranei, potenziali clienti o clienti già acquisiti.  L’arma preferita dall’Inbound è il contenuto, un contenuto che sia informativo, rilevante ed educativo. Significa guadagnare la fiducia dei potenziali clienti, incontrando le persone senza interrompere le loro attività, e interagire con loro usando i siti, le piattaforme e i canali che apprezzano di più. Inbound significa anche condividere le tue conoscenze con il mondo. Questo, a sua volta, ti aiuta a creare consapevolezza e fiducia nel tuo pubblico.